Duża popularność platform zakupowych B2B nie jest niczym nowym. Ciągły rozwój ecommerce, nowości technologiczne i przyzwyczajenia przenoszone z modelu B2C sprawiają, że wśród klientów biznesowych oczekiwania stale rosną. Liczą się wygoda, szybkość obsługi, elastyczność, automatyzacje i wszystko to, co poprawia całościowe doświadczenie klienta. Dlatego dostępność innowacyjnych funkcjonalności i usprawnień na platformach sprzedażowych coraz częściej wpływa na decyzje zakupowe. Mając to na uwadze, w tym artykule przyglądamy się najczęstszym oczekiwaniom klientów B2B oraz rozwiązaniom technologicznym, które pomagają im sprostać.

Platforma zakupowa B2B jako niezbędne narzędzie sprzedaży

Rynek sprzedaży ecommerce B2B w ostatnich latach odnotowuje stały wzrost i dla wielu biznesów staje się podstawowym sposobem nabywania produktów i usług. Według danych Precedence Research globalny rynek ecommerce B2B w 2023 roku był wart 11,54 bilionów dolarów, a szacunki na kolejne lata są tylko lepsze i przewidują wzrost nawet do 31,96 bilionów dolarów w 2030 roku.

Wielkość rynku ecommerce B2B w latach 2023-2030 (w bilionach dolarów) 2023 – 9,74; 2024 – 11,54; 2025 – 13,68; 2026 – 16,21; 2027 – 19,21; 2028 – 22,76; 2029 – 26,97; 2030 – 31,96

Źródło: Precedence Research: B2B ecommerce market size, share, and trends

Czynnikami napędzającymi ten rozwój z pewnością są coraz bardziej zaawansowane technologie, które pomagają zwiększać efektywność platform zakupowych B2B oraz poprawiać doświadczenia użytkowników końcowych. Liczby te świadczą także o zmieniających się preferencjach klientów biznesowych. Osoby decyzyjne coraz częściej wolą samodzielnie zapoznać się z ofertą i dokonać zakupu przez platformę online, niż angażować się w bezpośrednie interakcje handlowe ze sprzedawcami lub konsultantami.

Wraz ze zmianami w trendach, potrzebach i oczekiwaniach, zmieniać muszą się też narzędzia sprzedażowe. Dlatego z perspektywy firm działających w modelu B2B posiadanie platformy zakupowej oraz jej odpowiednie rozbudowywanie i dostosowywanie do rosnących wymagań klientów biznesowych coraz częściej jest koniecznością.

Specyfika klientów B2B

Nabywcy biznesowi charakteryzują się szczególnymi potrzebami zakupowymi, a ich dobre zrozumienie może być kluczem do stworzenia wydajnej, dostępnej i łatwej w użyciu platformy B2B. Przede wszystkim kupowanie w tym modelu jest zwykle bardziej złożone – obejmuje wyższe wartości transakcji, wiąże się z zamówieniami hurtowymi i uwzględnia dłuższe cykle sprzedaży. Dodatkowo proces decyzyjny często jest wielopoziomowy i angażuje licznych interesariuszy o określonych wymaganiach, które muszą zostać spełnione przed zatwierdzeniem zakupu.

Innym ważnym aspektem w przypadku klientów biznesowych jest chęć budowania długoterminowych relacji. Zamiast jednorazowych zakupów, firmy preferują zawieranie kontraktów obejmujących regularne zaopatrzenie czy cykliczną realizację usług przez wiarygodnych dostawców. Zaufanie, stabilność oraz spersonalizowana obsługa, oferta i wycena są kluczowymi elementami w budowaniu udanej współpracy w ecommerce B2B. Łączy się to także z potrzebą zapewnienia wysokiej wydajności operacyjnej. Klienci biznesowi oczekują, że platformy B2B uproszczą złożone procesy i ścieżki zakupowe, zapewniając lepszą efektywność i usprawniając zarządzanie zamówieniami.

Platforma zakupowa B2B, a oczekiwania klientów

Co istotnie, poza kwestiami związanymi ze specyfiką działań B2B, odbiorcy w tym modelu sprzedaży przenoszą także swoje przyzwyczajenia ze świata B2C i prywatnych doświadczeń. Wiąże się to z jeszcze większą ilością konkretnych wymogów, stawianych przed nowoczesnymi platformami B2B i dostawcami, którzy chcą pozostać konkurencyjni.

Personalizacja w zakupach B2B

Na atrakcyjność oferty handlowej w ecommerce wpływa jej dopasowanie do indywidualnych wymogów i przyzwyczajeń nabywcy. Dlatego personalizacja doświadczeń w relacjach B2B jest tak istotna. Klienci biznesowi oczekują, że platforma B2B będzie dostosowana do ich specyficznych potrzeb – uwzględni preferencje zakupowe, historię transakcji, czy warunki handlowe takie jak indywidualne cenniki i rabaty. Personalizacja dla klientów często oznacza także dostęp do zautomatyzowanych rekomendacji produktowych, odpowiadających wybranym sektorom i indywidualnym wymaganiom.

Wykorzystanie zaawansowanych algorytmów, uczenia maszynowego i analizy danych na platformie zakupowej B2B może pomóc w dynamicznym dostosowywaniu oferty do indywidualnych potrzeb każdego klienta biznesowego. Dzięki technologiom sztucznej inteligencji serwis sprzedażowy online może zapewnić większą gamę dedykowanych rozwiązań personalizujących doświadczenia zakupowe. Pozwalają one na tworzenie trafnych, opartych na danych historycznych, rekomendacji produktowych oraz bieżące dopasowywanie cen zgodnie z obowiązującymi rabatami, kontraktami i relacjami biznesowymi.

Rozwiń sprzedaż z AI dla ecommerce

Zobacz więcej

Łatwość i szybkość obsługi platformy B2B

Dla firm niezwykle ważne jest, aby dostępna platforma zakupowa B2B była intuicyjna i prosta w obsłudze. Klienci biznesowi oczekują szybkiego i intuicyjnego procesu zakupowego, bez zbędnych formalności i komplikacji. Dobrze zaprojektowana platforma powinna umożliwiać łatwe wyszukiwanie i poruszanie się po katalogu produktów, wybieranie powtarzalnych zamówień oraz szybkie dodawanie artykułów do koszyka i finalizowanie procesu. Nie chodzi jednak tylko o szybkie znalezienie odpowiedniego towaru czy usługi – chodzi także o to, by móc sprawnie przejść przez ścieżkę zakupową, a później na bieżąco monitorować, modyfikować i efektywnie zarządzać zamówieniami.

Zastosowanie na platformie B2B najlepszych praktyk UX/UI, przejrzystej nawigacji i zaawansowanych opcji wyszukiwania i filtrowania pozwala osiągnąć większą intuicyjność oraz łatwość w obsłudze i składaniu zamówień. Implementacja takich funkcji jak „one-click ordering”, personalizowane listy towarów lub usług, automatyczne odnawianie zleceń czy uproszczone opcje płatności, pozwala na maksymalne skrócenie procesu zakupowego. Oprócz tego dedykowane platformy sprzedażowe dają możliwość wdrożenia rozwiązań do zarządzania zamówieniami. Pozwalają one klientom B2B na pełen wgląd w każde zlecenie zakupu oraz oferują takie funkcje jak śledzenie jego realizacji w czasie rzeczywistym czy modyfikacja już po jego złożeniu, gwarantując pełną elastyczność i wygodę.

Automatyzacja procesów zakupowych

Zważywszy na chęć sprawnego i szybkiego dokonywania zamówień, istotną dla klientów B2B kwestią jest też automatyzacja możliwie jak największej części powtarzających się czynności w procesie zakupowym. Tyczy się to m.in. składania regularnych i ponawianych zleceń, prognozowania zapotrzebowania, cyklicznych i niestandardowych dostaw, wyboru sposobu płatności czy wystawiania faktur. Tego typu usprawnienia oszczędzają klientom biznesowym czas i pozwalają im skupić się na innych, strategicznych działaniach.

Przez wbudowanie funkcji automatyzacji i rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji platformy zakupowe B2B mogą znacząco zwiększyć efektywność operacyjną. Dają one możliwość tworzenie zamówień na podstawie historii transakcji, oferowania rekomendacji produktowych opartych na danych, ustawienia cyklicznych dostaw, czy samoczynnego aktualizowania wycen i generowania faktur. Wykorzystanie automatyzacji na platformach pozwala spełnić kluczowe oczekiwania klientów – optymalizuje ścieżki zakupowe oraz sprawia, że cały proces składania zamówienia staje się prostszy.

Łatwy dostęp do potrzebnych informacji

Klienci biznesowi oczekują, że na platformie B2B znajdą pełne, dokładne i bieżące informacje o produktach. Kluczowy jest dostęp do specyfikacji technicznych, dokumentacji i rekomendacji dotyczących użycia oraz szczegółów dotyczących certyfikatów i ich terminów ważności czy obecnych wycen i warunków dostawy. Z punktu widzenia klienta transparentność i aktualność tych danych jest konieczna do podejmowania świadomych decyzji zakupowych.

By ułatwić spełnienie tych potrzeb, nowoczesne platformy ecommerce coraz częściej wyposażane są w systemy zarządzania informacjami produktowymi (PIM), które umożliwiają precyzyjne gromadzenie i aktualizowanie danych. Rozwiązanie to ułatwia kontrolowanie kompletności i szczegółowości informacji udostępnianych klientom oraz gwarantuje im stały dostęp do aktualnych treści potrzebnych do podjęcia jak najlepszych decyzji zakupowych.

Dowiedz się więcej o tym, jak wdrożyliśmy PIM na wielojęzycznej platformie B2B >>

Spełnienie oczekiwań klientów B2B – podsumowanie

W związku z coraz wyższymi oczekiwaniami klientów biznesowych wobec platform zakupowych B2B bardzo istotne jest stałe rozwijanie funkcjonalności i narzędzi dostępnych na Twojej platformie. Personalizacja, intuicyjność, automatyzacja procesów zakupowych, pełna kontrola nad zamówieniami czy łatwy dostęp do odpowiednich informacji produktowych to kluczowe potrzeby, których spełnienie może decydować o sukcesie sprzedaży B2B.

Implementacje innowacji takich jak sztuczna inteligencja czy automatyzacja procesów oraz integracje z systemami ERP i PIM, pozwalają sprostać wielu wymaganiom i specyficznym potrzebom klientów B2B. Właściwie wdrożone rozwiązania technologiczne mogą pomóc uprościć i zoptymalizować ścieżkę zakupową, tym samym zwiększając satysfakcję klientów i szanse na zbudowanie długotrwałych relacji biznesowych.

Zobacz, jak możemy rozwinąć Twoją platformę B2B

Dowiedz się więcej

Jeśli szukasz wsparcia w modernizacji platformy sprzedażowej B2B oraz spełnieniu kluczowych oczekiwań Twoich klientów, odezwij się do nas! Doradzimy Ci w doborze najlepszych rozwiązań i strategii, które zoptymalizują twoje działania, zadowolą nabywców i zwiększą poziom sprzedaży.

O autorze

Magdalena Jędrzejowska

Magdalena Jedrzejowska

Business Researcher